De la découverte acquéreur à la négociation de l'offre
Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
9 heures (1.5 jours)Accessibilité
OuiDe la découverte acquéreur à la négociation de l'offre
Cette formation vise à professionnaliser l’accompagnement acquéreur sur les étapes décisives du parcours de vente : découverte du projet, qualification des critères, sélection des biens, préparation et conduite de visites utiles, puis présentation, formalisation et négociation de l’offre. Elle permet aux participants de renforcer leur posture de conseil, de mieux cadrer la relation avec l’acquéreur, de conduire des visites orientées décision et de sécuriser les échanges jusqu’à l’accord entre les parties.
Objectifs de la formation
- Mener une découverte acquéreur structurée pour identifier les motivations, contraintes, critères et priorités du projet.
- Traduire les informations recueillies en sélection de biens cohérente et en plan de visites pertinent
- Conduire une visite acquéreur de manière professionnelle, en repérant les signaux d’intérêt et en traitant les premières objections.
- Faire émerger et formaliser une offre d’achat en cadrant les conditions essentielles avec l’acquéreur
- Conduire une négociation équilibrée entre vendeur et acquéreur en préservant la relation et en sécurisant l’accord.
Profil des bénéficiaires
- Débutants dans l’immobilier
- Professionnels immobiliers de niveau intermédiaire souhaitant consolider leurs acquis
- Professionnels immobiliers expérimentés souhaitant optimiser leurs pratiques et gagner en efficacité
- Aucun prérequis technique.
- Recommandé : exercer une activité commerciale en immobilier
Contenu de la formation
JOUR 1 I 09h30 - 12h30 Découvrir le projet acquéreur et qualifier efficacement la demande
- Découvrir la structure de l’entretien de découverte, l
- L’écoute active appliquée à la découverte acquéreur : typologie des questions
- La hiérarchisation des critères et l’adaptation
JOUR 1 I 14h00 - 15h30 Transformer la découverte en sélection de biens et en stratégie de visite
- Méthodologie de recherche des biens correspondants au projet
- Préparation de visites cohérentes et pédagogiques
JOUR 1 I 15h30 - 17h00 Conduire une visite acquéreur efficace
- Recherche de solutions versus recherche de biens
- Déroulement de la visite
- Suivi acquéreur
JOUR 2 I 09h30 - 11h00 | Faire émerger l’offre et cadrer les conditions essentielles
- Travail sur la sortie de visite, le débrief, l’analyse comparative des biens vus et l’aide à la décision.
- Construction du contexte favorable à la formulation d’une offre
- Présentation des éléments à cadrer dans une offre d’achat
JOUR 2 I 11h00 - 12h15 Présenter l’offre avec la bonne posture
- Travail sur la psychologie de la présentation et la posture de l’intermédiaire
- Identification des enjeux des différentes parties, préparation de la zone de négociation acceptable
- Appropriation des principes de négociation gagnant-gagnant
JOUR 2 I 12h15 - 12h30 Bouclage
- Synthèse des apprentissage
- Evaluation
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Étude de cas appliquée : à partir d’un profil acquéreur, le participant doit construire une fiche découverte, sélectionner des biens cohérents et justifier sa stratégie de visite et de présentation.
- Questionnaire à choix multiples de validation des acquis
Ressources techniques et pédagogiques
- Salle équipée pour formation en présentiel
- Vidéoprojecteur ou écran
- Paperboard et matériel de prise de notes
Qualité et satisfaction
Accessibilité
Modalités et délais d’accès : l’inscription s’effectue par email à l’adresse contact@hei-formation.com. Toute inscription doit être réalisée au plus tard 14 jours avant le démarrage de la formation. Pour toute information complémentaire, vous pouvez nous joindre à contact@hei-formation.com ou au 06 95 59 33 68. Notre organisme est attentif aux besoins spécifiques des personnes en situation de handicap et s’engage à étudier toute demande d’aménagement permettant de faciliter leur accès à la formation.