De la découverte vendeur à la signature du mandat
Formation créée le 25/02/2026. Dernière mise à jour le 26/03/2026.
Version du programme : 1
Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
9 heures (1.5 jours)Accessibilité
OuiDe la découverte vendeur à la signature du mandat
Cette formation permet aux conseillers immobiliers de structurer l’ensemble du parcours vendeur, depuis le premier rendez-vous de découverte jusqu’au closing du mandat. Elle aide à conduire un entretien vendeur utile et basé sur la confiance, à construire une estimation argumentée à partir de données de marché, puis à traiter les objections avec méthode pour sécuriser l’engagement du vendeur. L’ensemble est pensé dans une logique terrain, avec une mise en pratique, afin de transformer une relation vendeur en collaboration mandat claire et assumée.
Objectifs de la formation
- Conduire un rendez-vous de découverte vendeur structuré en identifiant le projet, les motivations, les contraintes et les caractéristiques du bien.
- Construire une estimation argumentée à partir d’éléments factuels et d’une lecture cohérente du marché local.
- Présenter une recommandation de prix de manière claire, pédagogique et convaincante auprès d’un vendeur.
- Traiter les objections principales liées au mandat, au prix ou à l’hésitation du vendeur avec une méthode de dialogue structurée.
- Conclure l’échange commercial en proposant un engagement adapté et en sécurisant les prochaines étapes de la relation vendeur.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Débutants dans l’immobilier
- Professionnels immobiliers de niveau intermédiaire souhaitant consolider leurs acquis
- Professionnels immobiliers expérimentés souhaitant optimiser leurs pratiques et gagner en efficacité
Prérequis
- Aucun prérequis technique.
- Recommandé : exercer une activité commerciale en immobilier
Contenu de la formation
JOUR 1 I 9Hh30 - 11h00 Préparer et conduire un rendez-vous découverte vendeur structuré
- La préparation du rendez-vous comme levier de crédibilité et d’efficacité
- L’écoute active appliquée à la découverte vendeur : qui, pourquoi, quoi et comment
- Adapter sa posture relationnelle selon les profils avec la grille DISC
JOUR 1 I 11h00 – 12h30 Adapter sa posture et garder le lead dans l’échange
- Comprendre l’impact de la posture relationnelle dans la qualité du rendez-vous
- Développer une écoute active utile à la relation commerciale
- Maintenir un dialogue constructif tout en gardant la maîtrise de l’entretien
- Mise en pratique à travers un jeu de rôle de découverte vendeur
JOUR 1 I 14h00 - 15h30 Comprendre l’enjeu de l’estimation et analyser le marché
- Situer l’estimation dans le parcours vendeur et dans la prise de décision.
- Comprendre les enjeux du juste prix pour le vendeur, pour le positionnement du bien et pour la stratégie commerciale
- Lire et cartographier le marché local.
- Repérer les indicateurs utiles à l’analyse
JOUR 1 I 15h30 - 17h00 Construire une estimation argumentée et préparer la commercialisation
- Mobiliser les principales méthodes d’analyse
- Mettre en cohérence les données recueillies pour construire un avis de valeur argumenté
- Relier l’estimation à une stratégie de commercialisation adaptée
- Mise en pratique en sous-groupes à partir d’une collecte d’informations comparatives du marché
JOUR 2 9h30 - 11h00 Structurer le rendez-vous de remise d’estimation
- Comprendre le déroulement du rendez-vous de remise d’estimation
- Présenter l’avis de valeur de manière claire, progressive et justifiée
- Garder le lead dans le rendez-vous tout en favorisant l’adhésion du vendeur
- Intégrer les points de vigilance liés au mandat et les clauses particulières du mandat
JOUR 2 11h00 – 12h30 Traiter les objections et sécuriser la signature du mandat
- Mettre en œuvre les 4 étapes de traitement d’objection
- Travailler les objections récurrentes liées à l’exclusivité
- Conclure l’entretien en obtenant un engagement du vendeur
- Jeu de rôle de présentation de l’estimation avec traitement d’objections
Équipe pédagogique
Apports théoriques et méthodologiques
Études de cas pour travailler la lecture d’une situation vendeur, l’analyse d’un bien, le positionnement prix et la stratégie de commercialisation.
Travaux en sous-groupes pour comparer des données marché, construire un raisonnement d’estimation et préparer une argumentation adaptée.
Mises en situation et jeux de rôle sur les temps clés du parcours vendeur
Restitutions orales permettant aux participants d’expliquer leur analyse, de défendre leur positionnement et d’entraîner leur argumentation.
Débriefs collectifs structurés après les mises en pratique pour identifier les points forts, les axes de progression et les bonnes pratiques transférables en situation professionnelle.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Évaluation en situation lors d’un jeu de rôle de rendez-vous découverte vendeur
- Évaluation en sous-groupe à partir d’un cas d’estimation
- Questionnaire à choix multiples de validation des acquis
Ressources techniques et pédagogiques
- Salle équipée pour formation en présentiel
- Vidéoprojecteur ou écran
- Paperboard et matériel de prise de notes
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des participants
Taux d’atteinte des objectifs pédagogiques en fin de formation
Progression perçue sur la conduite du rendez-vous vendeur et la prise de mandat
Accessibilité
Modalités et délais d’accès : l’inscription s’effectue par email à l’adresse contact@hei-formation.com. Toute inscription doit être réalisée au plus tard 14 jours avant le démarrage de la formation. Pour toute information complémentaire, vous pouvez nous joindre à contact@hei-formation.com ou au 06 95 59 33 68. Notre organisme est attentif aux besoins spécifiques des personnes en situation de handicap et s’engage à étudier toute demande d’aménagement permettant de faciliter leur accès à la formation.